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전환율 최적화와 가설 설계
TODAY LEARNING
01) 전환율 최적화
02) 가설 실험 설계
01) 전환율 최적화
CRO(Conversion Rate Opimization, 전환율 최적화)란?
웹/앱에 방문한 사람 중 더 많은 비율이 구매, 신청, 가입 등
달성 비율을 높이기 위해 페이지 구조, 문구, UX/UI 디자인 등을
데이터 기반으로 개선하는 마케팅 전략.
CRO가 광고비 증액보다 효율적인 이유?
전환율(CVR)을 개선하는 이유는 최소한의 Paid 예산으로 더 많은 고객 확보.
CRO의 핵심 요소
1) 가치 제안(VP)
단순히 우리 서비스가 좋다고 말하는 것이 아닌, 고객이 가진 Pain Point를 우리 제품이
어떻게 해결하는지 숫자와 혜택으로 show&prove 해야함.
2) 직관적인 UX/UI 디자인
유저가 "어디를 눌러야하지?"라고 고민하는 순간 전환은 실패.
직관적인 시각 필요. 유저의 고민 시간을 줄이기 위함.
3) 신뢰요소 추가
온라인 거래에서 유저는 본능적으로 거부감을 느낌.
>거부감을 상쇄할 불안 해소.
CRO 개선법
A/B TEST
랜딩페이지 최적화(LPO)
폼(양식) 간소화하기
모바일 최적화
긴급성 희소성 심리 활용
실시간 채팅 및 즉각적 문의 대응
이탈 방지 팝업
데이터 기반 분석과 반복적 개선
신뢰와 사회적 근거 활용
등등
MISSION
현재 오픈된 멋사 그로스 마케팅 부트캠프 모집 페이지에서
사전 알림 신청 CVR을 높이기 위한 CRO 전략 설계
Heatmap Tool
데이터의 강도를 색상으로 시각화하여 패턴과 상관관계를 분석하는 도구
히트맵 분석의 대표적인 특성
정상적 데이터 정량화
ab 테스트 가설 수립의 근거
비즈니스 성과와의 직접적 연결
클릭/탭 히트맵
스크롤 히트맵
등등
GA4와 함께 히트맵 분석을 해야하는 이유?
GA4는 이탈률 전환율 체류 시간 등 숫자로 표현된 정량 데이터 제공
BUT, 히트맵과 세션 녹화 등은 시각적 정성 데이터로 스크롤 했지만 왜 클릭 안했는지 제공.
함께 이용할 때 더욱 시너지.
데이터 분석이라고 하면 스프레드 시트 형태의 데이터를 떠올리지만,
사람의 행동을 직접 관찰하는 것도 훌륭한 데이터 분석임.
02) 가설 실험 설계
데이터 기반의 가설 실험이 필요한 이유?
불확실성을 최소화하고, 데이터 기반한 합리적인 의사결정을 통해 마케팅 성과(ROI)를 극대화 하기 위해!
감이나 경험보다는,
과학적인 접근으로 고객 반응 예측하고 검증.
가설이 있어야 실패해도 인사이트가 생기고 성고하면 재현 가능한 전략이 된다.
그로스 마케팅은 감이 아니라 지속 가능한 시스템을 만드는 것.
VLMO Framework
Variable(변수)
변경하고자 하는 구체적인 요소
= 실험의 독립 변수 설정
Logic(논리)
특정 행동이 결과로 이어지는 이유와 근거
= 가설의 타당성 부여
Metric(지표)
실험의 성고 여부를 판단할 구체적 숫자
= 객관적 판단 기준 마련
Outcome(기대 결과)
실험을 통해 얻고자 하는 궁극적인 비즈니스 임팩트
= 성장 목표와 정렬
데이터 기반 가설 실험이 필요한 이유??
1) 데이터 기반의 인과 설계
2) 성공과 실패 모두의 자산화
3) 지속 가능한 성장 엔진
핵심 용어
귀무가설 - 변경 전후 아무 차이 없다(변화는 우연)
대립가설 - 변경 후 전환율이 더 높다(우리의 가설이 맞음)
MISSION
토론 주제
친구에게 공유 시 100원을 주는 기능이 신규 유입을 200% 늘렸지만, 유입된 유저의 90%가
체리피커라면 이 실험은 확장해야하는지?
만약 금융 서비스에서 재미 요소가 가미된 실험이 신뢰도를 낮춘다는 데이터가 소수 발견된다면,
마케터는 해당 가설 실험을 중단해야하는지?
My Answer
친구에게 공유 시 100원을 주는 기능 > 신규 유입 200% 증가
but 유입된 유저의 90%가 체리피커라면(100원만 먹고 이탈한다면) 이 실험을 확장해야할지
토스는 100원을 주는 기능을 통해 신규 유입이 증가한다는 가설을 세움
> 실제로 신규 유입이 200% 증가
가설 성공
그렇지만 유입 이후에 리텐션이 이뤄지는지까지 설계를 했다고 생각한다면 가설 실패
신규 유입 중 10%만 남았기 때문
예시 계산
실제 평소 신규 유입자가 5%(약 50명)이라면
위 마케팅을 통해 200%(약 2000명)이 들어왔다고 판단.
원래는 비용이 0원으로 50명 증가.
하지만 비용이 200,000원의 비용으로 2000명 증가.
대신 신규가입자 중에서 90% 이탈. 결국 남는 고객은 200명.
그럼에도 득이 되는 마케팅인가. YES.
'200명의 LTV and 1800명의 체리피커들의 브랜드 인식'
에펠탑 효과처럼 계속 노출이 된다면 인식이 좋아질 수 있다.
결론적으로 체리피커들은 지속적으로 이벤트를 통해 바이럴될 것. 모든 사람들이 브랜드를 알게될 것. 장기적으로 브랜드 가치를 높일 수 있다.
기준 설정이 중요. 체리피커들이 단순히 버려지는 것이 아닌 존재로 생각.
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배우고 느낀 점들
실제 토론을 하면서 팀원 간에서도 마케팅 전략이 갈린다는 걸 보고
통계적인 근거를 기반한 의견이 힘이 좋다는 걸 느낄 수 있었음.
실패와 성공의 경험을 통해 내걸로 만들어 함.
