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AARRR 퍼널 분석 : 고객 획득 및 활성화
TODAY LEARNING
01) 고객 여정 통계 분석
02) 기여도 분석
03) 핵심 지표
04) RFM 세분화
05) 고객 활성화
01) 고객 여정 통계 분석
고객 여정(Customer Journey)이란?
잠재 고객이 브랜드를 처음 인지하는 순간부터 전환(구매/가입/문의)에 이르기까지 거치는 모든 접점의 과정
왜 여정으로 규정하는가
유입된 고객은 무조건 이탈.
대부분은 첫 방문에 전환되지 않음.
평균적으로 b2b 고객은 7-13번 접점을 거쳐 전환.
b2c 이커머스도 첫방문 전환율 1-3%에 불과.
결론,
나머지 97-99%는 여정이 진행 중이므로.
단계별 고객 접점
1) 인식 단계(Awareness)
2) 고려 및 탐색 단계(Consideration)
3) 구매 단계(Purchase)
4) 사용 단계(Usage)
5) 사후 관리 및 충성도 단계(Retention)
02) 기여도 분석
기여도 분석(Attribution Analysis)이란?
고객이 전호나하기까지의 과정에서 여러 채널 Touchpoint 중 각 채널의 전환 기여도를
어떻게 배분할 것인가 결정하는 규칙.
기여도 분석이 중요한 이유는,
채널 별 성과를 어떤 기여도 분석 기준으로 보느냐에 따라 달라지고,
같이 데이터라도 기준에따라 가장 성과 높은 채널이 달라지기 때문!
기여도 분석 종류
1. 라스트 클릭
2. 퍼스트 클릭
3. 선형 모델
4. 시간 감쇠 모델
5. 데이터 기반 모델
03) 핵심 지표
UTM(Urchin Tracking Module)
URL에 추가하는 파라미터로, GA4가 어떤 채널/캠페인/소재에서 유입됐는지 구분 가능
핵심 질문1
UTM이 추가된 광고 링크를 클릭하여 웹사이트 접속한 후,
다른 페이지로 이동하면 URL의 UTM이 사라진다.
이때, 해당 유입의 UTM 기여도는 그 시점 소멸되는 것일까? 아니면 세션 내내 유효할까?
Answer
utm은 유입경로를 파악하기 위한 지표로 해당 유입 utm을 통해 들어온 후,
다른 페이지로 이동하더라도 방문자는 해당 UTM을 통해 유입된 것이기 때문에
한 세션 이내라면 UTM기여도는 유효하다.
핵심 질문2
UTM을 꼭 링크(외부링크)에만 아니라,
웹사이트 내의 이미지 배너, 버튼 클릭 링크에 UTM을 추가해서
웹사이트 내의 유입의 출처를 측정할 수 있다?
Answer
안쓴다.
웹사이트내의 utm을 추가하면 오히려 utm이 중복돼서 유입 경로가 유실 되고 지표가 중복 될 수도 있다.
내부유입인지 외부유입인지 구별이 어려워질 거 같다.
CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)
신규 고객 1명 유치하는 데 드는 총 마케팅 및 영업 비용.
04) RFM 세분화
RFM(Recency, Frequency, Monetary) 분석
RFM 분석은 고객의 구매 행동 데이터를 기준으로 고객 가치를 평가하고 세분화하는 데이터 분석 기법
최근성(Recency) - 마지막으로 행동한 것이 얼마나 최근인가
빈도(Frequency) - 얼마나 자주 행동하는가
금액(Monetary) - 얼마나 많은 가치를 제공하는가
05) 고객 활성화
고객 세분화(Segmentation)의 중요성
전체 사용자 집단을 공통된 특성이나 행동 패턴에 따라 의미있는 하위 그룹으로 나누는 과정
Activation에서 중요한 세분화 기준
인구통계적, 행동적, 심리적, 맥락적 등
인구통계 세그먼트
관심사 세그먼트
행동세그먼트
MISSION
GA4 잠재고객 설정
광고 스케줄링 - CVR이 높은 화/수요일에 입찰가를 높여 노출 최적화
CRM 마케팅 - 전환 의지가 가장 높은 시간대에 이메일/앱 푸시 발송
실험 설계 - AB테스트 시 요일별 편향(Weekend bias)이 결과에 영향을 주지 않도록 설계 주의
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배우고 느낀 점들
고객 획득의 핵심 지표인 UTM이 왜 필요한지
어떤 원리로 작동하는지 토론을 통해 완벽히 이해할 수 있어서 좋았음.
